Esimerkiksi monivaiheisesta vaelluksesta maailmanmarkkinoille käy uusikaupunkilainen Uutechnic Oy. Vuodesta 1993 toimineen metallialan yrityksen valtti on kokonaisvaltainen sekoitustekninen osaaminen. Tuotteet suunnitellaan, valmistetaan ja asennetaan asiakkaan tarpeen mukaan, ja vaihtelevat yksittäisistä sekoittimista kokonaisiin sekoitusasemiin. Yritys hoitaa myös niiden huollon.

- Vispiläkauppiaitahan me ollaan, toimitusjohtaja Jouko Peräaho lohkaisee. - Olemme keskittyneet paperi-, metallurgiseen ja kaivosteollisuuteen, eli prosessiteollisuuden sekoittimiin. Kyseessä ovat nestepohjaiset sekoitukset, hän selvittää.

Kansainvälistä kauppaa tehtiin heti alusta. Autoteollisuutta palvelleella Peräaholla oli jokunen kontakti valmiina. – Niiden kautta päästiin maistelemaan ilmapiiriä. Näkyvyyttä haettiin myös ulkomaisilta messuilta, siellä yleisömäärät ovat toista luokkaa. Paikallinen edustaja on oltava, ja maan kulttuuria tunnettava.

Kankea alku

Alun kohdemaita olivat muun muassa Ruotsi ja Saksa. Nyt Peräaho osaa tarkkaan nimetä soutamiselta ja huopaamiselta tuntuneen prosessin kipukohdat: - Meidän pääajatus on pitää se, mitä luvataan. Tämä ei toteutunut. Toiseksi: jokainen laite räätälöidään kohteen mukaan. Niitä ei myydä esitteitä näyttämällä. Kolmanneksi: me toimimme usealla teollisuuden saralla, ja asiakkaan prosessit on tunnettava. Meidän on ymmärrettävä, mistä keskustellaan.

Vuosituhannen vaihteessa kaikki sopimukset purettiin, palkattiin vientipäällikkö, ja alettiin rakentaa vientiprojektia talon sisällä. Apua haettiin Finpro:lta, erilaisilta konsulttitoimistoilta, ja teetettiin markkinatutkimuksia. Laihoin tuloksin.

- Kunnes vuonna 2000 päätettiin unohtaa maakohtainen ajattelu, ja keskittyä strategiassa enemmän teollisuusala-ajatteluun. Yksittäinen kertakauppa ei ole meidän tapa tehdä bisnestä. Suuntaudumme yrityksiin, jotka jatkuvasti investoivat sekoitustekniikkaan. Avainasiakkaita ovat kansainväliset konsernit. Asioimme yleensä pääkonttorin teknisen osaston kanssa, eli tavallaan vain yhdessä pisteessä, toimitusjohtaja kuvailee kirkastunutta toiminta-ajatusta.

Pitkäjänteisyys palkitaan

Neuvontaorganisaatioiden kirjo on laaja, eikä Peräahokaan osaa tarkkaan kuvailla, kuinka tiet TE-keskuksen kanssa ristesivät. – Sieltä kuitenkin saa kanavia hakea apua. Saimme myös tukea vientipäällikön palkkaukseen.

Johtaja korostaa kansainvälistymisen pitkäjänteisyyttä ja nöyryyttä vaativaa asennetta. Alun uskottavuusongelmat uhkaavat omaakin uskoa osaamiseen. Uutechnicin kilpailijat ovat suuria, kansainvälisiä toimijoita tuhansien henkilöstöillä. – Se on sitä sitkeää yhteydenottoa, 1-2 vuotta töitä, ennen kuin asiakas edes kysyy meiltä tarjouspyyntöä. Polku voi viedä 5-7 vuotta, ennen kuin päästään tekemään isompaa kauppaa.

Suomea ei niissä ympyröissä juuri tunneta, Uudestakaupungista puhumattakaan. Mutta: - Ei kotimaa ole oleellinen isojen kanssa toimiessa. Tunnettuvuus tulee referenssien kautta. Meidän ydinosaamistamme ovat yrityskulttuuri, tapa toimia. Pyrkimys siihen, että asiakkaalle on hyötyä toimia meidän kanssa. Ja luonnollisesti tuotteet, joiden uskomme olevan muiden tuotteita parempia.

Ponnistelu on tuottanut hedelmää. Vuoden 2001 kahdeksasta prosentista vienti on noussut tämän päivän yli 90 prosenttiin. Tällä hetkellä 15 henkilöä työllistävä Uutechnic pyrkii syventämään nykyisiä asiakkuuksia. Mutta tilanne elää koko ajan. – Jatkuvasti on haisteltava, missä mennään!

Toimitusjohtaja Jouko Peräaho kävi kurkkaamassa, miten hitsaaja Esa Päivärinnan kohde edistyy.

Toimitusjohtaja Jouko Peräaho kertoo kotimaan kaupan laskeneen, mutta ulkomaille Uutechnicin tuotannosta menee yli 90 prosenttia.

–a-ss