- Sinä olet asiantuntija alallasi, kerro se myös asiakkaalle. Auktoriteettiin liittyy tietynlainen röyhkeys. Sitä myöten saat paremman hinnan ja kauppaa silloinkin kun muut eivät saa, gurumarkkinoija Jari Parantainen Ediste Oy:stä latelee.

Varsinais-Suomen Yrittäjät ja Turun Aikuiskoulutuskeskus järjestivät koulutusillan yrittäjille otsikolla Keittiöpsykologiaa tuotteistajille. Kouluttaja Parantainen hämmensi ajatuksia ja pöyhi pintaan röyhkeitä ajatuksia, joita meidän on äkkiseltään vaikea ajatella.

Mutta jos et usko itseesi, ei kukaan muukaan usko. Sitä paitsi täydellisyys on tylsää. Yrittäjän perustehtävä on ratkaista asiakkaan ongelma antamalla vähintäänkin jämerä lupaus, tietty takuu, luomalla konkreettinen sisältö, helppo hinta ja lyömällä pakettiin helppo nimi.

Vaikka olemme laiskoja, haluamme vertailla ennen päätöksentekoa.

- Ihanteellista olisi, että tuotteesi tai palvelusi olisi vertailukelvoton. Liki identtisistä tuotteista voi keskustella enää hinnan kautta. Ja hinta voi vain laskea, Parantainen toteaa.

Huipputuotteen ei tarvitse miellyttää kaikkia. Hyvä tuote herättää tunteita.

- Kitkerä palaute on hyvä merkki! Se lisää uskottavuutta.

Alitajunta tekee päätökset

Pääsääntö on, että ensin lupaat, markkinoit ja myyt. Sen jälkeen lunastat lupauksesi palvelutoimituksella. Myy ensin, tee vasta sitten, ohjaa Parantainen ja luonnehtii yrittäjäksi ryhtymisen olevan hyppäämistä rotkon yli ja räpyttelemistä niin per…sti.

Jos noin joka viides ei moiti tuotettasi kalliiksi, myyt liian halvalla. Tuote tarkoittaa raakatuotetta ja tuotteistusta: lupaus ja tarina, paketointi, hinnoittelu, nopeus ja konkretisointi. Alitajunta touhuaa enemmän ja tekee päätökset.

- Muista, että ihmiset valehtelevat asiakastyytyväisyystutkimuksissa, myös anonyymeissä kyselyissä. Eihän pornoakaan osta kukaan, sitä vaan myydään paljon!

Liian monta vaihtoehtoa aiheuttaa asiakkaalle valintahalvauksen. Päätöksentekokiintiö loppuu päivän mittaan. Mitä tapahtuu tunteelle valinnanvapaudesta.

- Tapa vastaväitteet kehtoonsa. Yksityisiä (noloja) motiiveja ei kerrota ääneen. Ota ne itse käsittelyyn. Ja muista, että kyseenalaistajat ovat tärkeitä, Parantainen päättää vauhdikkaan luentonsa.

- Tuotteistaminen on periaatteessa niin peruspullaa, että ihan hävettää tulla sitä muka opettamaan, Jari Parantainen tokaisee.

–a-ss