Valmiin yrityksen ostaminen tasoittaa monta yrittäjän alkutaipaleen vastamäkeä. Yrityksiä tulee myyntiin muun muassa eläkkeelle jäämisen, sairastumisen, alan vaihdon tai kyllästymisen takia. Jokainen hyvin hoidettu ja realistisesti hinnoiteltu yritys löytää uuden omistajan, Varsinais-Suomen aluejohtaja Kari Tuomes Suomen Yrityskaupat –ketjusta vakuuttaa.

– Yrityksillä ei ole markkina-arvoa. Arvonmääritys tehdään aina vain toteen näytettävien asioiden perusteella, ostajat eivät maksa tunnearvoista. Myyjillä on aika usein mielessään paljon korkeampi hinta kuin mitä yrityksestä lopulta saadaan. Hinta on kuitenkin asetettava realistiselle tasolle jo ennen yrityksen laittamista myyntiin, Tuomes sanoo.

Yrityskauppoja on alkuvuodesta tehty viime vuoden tahtiin. Tyypillinen Tuomeksen saama toimeksianto on yritys, jonka liikevaihto on noin miljoona euroa vuodessa.

Ennen kuin yritys laitetaan myyntiin, se on hoidettava myyntikuntoon.

– Kaupassa syntyy ongelmia, jos dokumentit ovat kateissa, pesä sotkuinen tai ollaan liian myöhään liikkeellä. Jos yritys on tehnyt tappiota jo pari vuotta, on epätodennäköistä, että kukaan haluaisi ostaa sitä. Yrityksen tuleva menestys voidaan jossain määrin ennustaa sen menneisyydestä, mutta ei täysin. Omistajan vaihtuminen voi vaikuttaa liikevaihtoon kumpaan suuntaan tahansa; aivan kuten ihmiset hoitavat eri tavalla omia raha-asioitaan, he toimivat yrittäjinä eri tavoin.

Myyntiaikeista ei mielellään kerrota

Yhdeksälle paikkakunnalle sijoittunut Suomen Yrityskaupat hoitaa noin 60 yrityskauppaa vuodessa. Yhden toimeksiannon hoitaminen alusta loppuun kestää puolisen vuotta.

– Työ alkaa myyntistrategian suunnittelusta. Kun yrityksen myyntikunto on selvitetty ja arvonmäärittely tehty, markkinointi voidaan aloittaa. Salassapito on hyvin tärkeää. Myyjät eivät yleensä halua kertoa julkisesti myyntiaikeistaan, koska pelkäävät sen karkottavan asiakkaita. Ostajaehdokkaille kerrotaan lisätietoja vähitellen prosessin edetessä. Myyjä ja ostaja kohtaavat tavallisesti ensimmäisen kerran siinä vaiheessa, kun ostajalla on rahoitus tiedossa.

Kotimaisten ostajien lisäksi myös ulkomaiset ostajat ovat kiinnostuneita Suomen markkinoista.

– Kyselyitä on tullut muun muassa Venäjältä ja Kiinasta. Venäläiset haluavat useimmiten ostaa suomalaisyrityksen sijoitusmielessä, Tuomes kertoo.

Ostaja voi olla liikkeellä silkasta halusta olla yrittäjä ilman, että hän edes tietäisi, minkä alan yrityksessä haluaisi työskennellä.

– Heille yritetään löytää sopivia ehdokkaita. Silloin – kuten muutenkin yrityskaupoissa - on tärkeää selvittää, millaiset ostajan valmiudet ovat yrittäjänä toimimiseen. Kun asiat hoidetaan perusteellisesti ja avoimesti puolin ja toisin, saadaan aikaan riidaton yrityskauppa.

Yrityksen arvon määrittely on yrityskaupan hankalimpia kohtia. Tunnettu nimikään ei nosta hintaa eikä tunnearvoilla ole hintalappua, Kari Tuomes sanoo.

pirkko.varjo@y-lehti.fi