Vanha Neuvostoliiton ja Suomen välinen kahdenkeskinen kauppa on enää kaukainen muisto vain. Nyky-Venäjällä kilpailu on äärimmäisen kireää, muut länsimaiset toimijat ja yhä enemmän myös kiinalaiset ovat tulleet markkinoille.

- Suomalaiset joutuvat perustelemaan hintojaan, vaikka olisivat monesti luontainen yhteistyökumppani venäläisyrityksille, sanoo Hanna Aanila, joka on vuodesta 1999 lähtien toteuttanut suomalaisyritysten erilaisia yhteistyöhankkeita Venäjällä.

Viime vuodet Aanila on toiminut oman yrityksensä Lumo Consulting Oy:n kautta, mutta keväällä hän yhdisti yhteistyöverkostonsa samalla alalla toimineen Zet Groupin kanssa. Työ kuitenkin jatkuu uudessa IBS Group Oy:ssa aivan samana kuin tähänkin asti.

Aanila toimii nimenomaan pk-yritysten kanssa, auttaen näitä markkinoinnissa ja valmentamalla näitä Venäjän markkinoilla toimimiseen. Apua saa aina markkinaselvityksestä Venäjän kulttuurierojen ymmärtämiseen ja ensimmäisten yrityskontaktien luomiseen. IBS Groupilla on toimisto Pietarissa ja laaja yhteistyöverkosto Venäjällä.

Venäjä on erilainen

Hanna Aanila muistuttaa, että Venäjällä toimitaan monessa suhteessa eri lailla.

- Siellä on virallinen ja epävirallinen maailma, mikä voi tuntua suomalaisesta työläältä. Se ei ole samalla tapaa läpinäkyvä yhteisö - ei ole ELY-keskuksen tai Varsinais-Suomen Yrittäjien kaltaisia toimijoita. Tiedon hankkimiseen pitää luoda oma verkosto.

Aanila varoittaa, että suomalaisten into helposti lopahtaa varsinkin ensimmäisten kontaktien luomisen jälkeen. Keskustelua ja yhteyksien ylläpitämistä pitäisi siitä kuitenkin vain jatkaa.

- Venäjällä pärjää kovalla työllä: sinnikkyydellä ja peräänantamattomuudella. Itse työnteko ei ole sen kuitenkaan ihmeellisempää kuin Suomessakaan, Hanna Aanila vakuuttaa.

Suomalaisyritysten kokemukset Venäjältä ovatkin olleet pääsääntöisesti myönteisiä, vaikka useimmilla on ollut ennakkoon negatiivisia mielikuvia.

Ei soitellen sotaan…

Pk-yritysten kanssa Hanna Aanila pyrkii silti olemaan aina hyvin realistinen.

- Pk-yrityksien resurssit ovat pienet. Jos yritys tekee päätöksen lähteä Venäjälle, yritän vaikuttaa siihen, että se perustuu faktoihin. Pietarin toimisto voi esimerkiksi kerätä tuotteesta alustavaa palautetta ennen ehdotuksen tekemistä yritykselle. Kaikilla tuotteilla ei Venäjälle kannata edes yrittää: siellä voi olla jo vastaava tuote markkinoilla.

Tällä hetkellä venäläisiä kiinnostaa Hanna Aanilan mukaan suomalaisten erityisosaaminen esimerkiksi terveydenhoitoon liittyen.

- Samoin elintarvikkeet ja kaikki rakentamiseen liittyvä ovat suomalaisten vahvaa aluetta. Viime aikoina maatalouden kehittäminen ja nyt esimerkiksi energiansäästö ovat olleet pinnalla.

Hanna Aanila on vuodesta 1999 lähtien toteuttanut suomalaisyritysten yhteistyöhankkeita Venäjällä.

anneli.perkio@y-lehti.fi