Vaatimattomuus ei kaunista. Usko omaan tuotteeseen tai palveluun on uskallettava näyttää. Muuten voit herättää epäluuloja, ja myyntikanavat eivät avaudu. Jäyhien ja asiakaskeskeisten suomalaisten on myös uskallettava jutella ventovieraille, istahdettava rennosti illallisille ja rupateltava sitä kuuluisaa small talkia. Verkostoituminen ja lokalisoituminen on suunniteltava ja toteutettava.

Markkinatutkimus harjoittelijan avulla

Turkulainen Tepa-Mec Oy aloittelee venäjänkauppaa. Sähkömekaanisia voimansiirtolaitteita ja vinssejä kehittävä, valmistava ja markkinoiva yritys on perustettu 1992 ja työllistää kolme henkilöä. Sillä on pienimuotoista vientiä Baltiaan, Ruotsiin, Sveitsiin ja Saksaan, ja nyt Tepa-Mec raivaa aktiivisesti tietä itänaapuriin.

Viimeksi yritys on osallistunut puolisen vuotta kestäneeseen Venäjän kauppaa käytännössä rekrykoulutusohjelmaan. Venäjän- ja suomenkielentaitoinen työharjoittelija Aleksander on ollut työharjoittelussa ja tehnyt markkinaselvitystä etsien yhteistyökumppaneita Venäjältä. Samanaikaisesti toimitusjohtaja Katri Selin ja myyntipäällikkö Rami Virtanen ovat tutustuneet Venäjänkaupan erikoispiirteisiin ja kulttuuriin.

- Ulkomaiden markkinoiden tutkiminen on kallista työtä. Ohjelmassa olemme saaneet tuloksia kohtuuhinnalla, ja harjoittelijamme tekninen laitetuntemus on kompensoinut puutteita kommunikoinnissa suomeksi, Selin ja Virtanen kertovat.

Varsinkin yrityksen perustajan Pekka Pavénin kehittämät vinssit ja uudempi innovaatio patentoitu venttiiliväännin, johon Tepa-Mec on ostanut lisenssin, ovat herättäneet kiinnostusta. Sähköurakoitsijat, mastotyöntekijät ja televerkkorakentajat ovat tyypillisiä vinssien käyttäjiä.

Patentoitua venttiiliväännintä tarvitaan esimerkiksi öljynjalostamoissa. Molemmat tuotteet helpottavat käsivoimin tehtäviä töitä. Venttiiliväännin on juuri menossa kenttätestaukseen.

Tepa-Mec on tutkinut idänkaupan mahdollisuuksia aiemminkin, mutta nyt saadut tulokset vievät odotukset korkealle. Selin toteaa, ettei uskonut puolen vuoden aikana saavutettujen tulosten olevan mahdollisia, mutta Aleksander on muun muassa löytänyt kaksi potentiaalista jälleenmyyjää.

- Tuotteita on kysytty tutustumista varten, ja uskomme ensimmäisten joukossa menevien laitteiden herättävän kiinnostuksen kaupankäynnin aloittamiseen, Selin arvioi.

- Miestyövoiman avuksi kehitetty vinssi on helppokäyttöinen ja monipuolinen, Virtanen jatkaa.

Siihen voi liittää voimanlähteeksi sähkö- tai akkuporakoneen, poltto-, paineilma- tai hydrauliikkamoottorin. Vinssi soveltuu varsinkin isoille työmaille sähkökaapelien vetoon sekä kaapelien työntöön. Venäjän lisäksi yritys tutkii mahdollisuuksia Englannin vientiin.

Tuotteet valmistetaan alihankintana, eikä varastoa ole kasvatettu turhan suureksi. Myynnin kasvu työllistäisi myös alihankkijoita lisää. Jos uusi markkina avautuu, yritys palkkaa mielellään harjoittelijan työntekijäksi.

Kaupankäyntiä ystävien kesken

Idänkaupan asiantuntijayritys, salolainen Sarus Oy, on myyntiin, markkinointiin ja koulutukseen suuntautunut yrityskumppani. Sillä on Venäjän lisäksi yhteydet IVY-maista (Itsenäisten valtioiden yhteisö) Valko-Venäjään, Ukrainaan ja Kazakstaniin, ja kahdessa viime mainitussa sillä on omaa henkilökuntaa.

Toimitusjohtaja Taina Kalintiv nimeää helmasynniksi markkinan ja siellä toimivien yritysten aliarvioinnin. Suomalaisten ennakkoluulo kehityksestä jäljessä olevasta Venäjästä ei pidä paikkaansa. Toisaalta väkisin ei voi myydä, ellei markkinaa ole luotu.

- Mutta suomalaisia pidetään luotettavina ja tuotteilla on hyvä maine, Kalintiv muistuttaa.

Saruksen toimintaa Kalintiv kuvailee bisnestulkkina toimimiseksi. Asiantuntijat häivyttävät liiketoimintakulttuurin eroista johtuvia esteitä kaupankäynnissä. Yrityksen suomalaisilla asiantuntijoilla on pitkä käytännön kokemus idänkaupasta, ja paikalliset asiantuntijat tuovat toimintaan viimeisintä markkinatietoa ja laajoja verkostoja.

Saruksessa on koottu yhteen seitsemän tyypillistä aloittelevan Venäjän- ja IVY-viejän virhettä. Ensimmäinen on, ettei yrityksellä ole riittävää tietoa, kuka tuotteita ostaisi ja miksi. Potentiaalisen kohderyhmän ostomotiivit ja –prosessit eroavat usein niistä, mihin Suomessa on totuttu. Huolellisen markkinaselvityksen jälkeen on helpompi kehittää toimivat markkinointiviestit.

Tavoitelluilla markkinoilla on jo moni muu ja kilpailua enemmän kuin kotimaassa. Kilpailijat ja heidän toimintatapansa pitää tunnistaa. Kuka tarjoaa mitä ja mihin hintaan. Miten he viestivät kuluttajille. Selvityksen jälkeen oman yrityksen asemointi markkinoille oikeaan kohtaan onnistuu paremmin.

Maassa maan tavalla. Venäjällä ja IVY-maissa puhutaan venäjää, eikä pelkällä englannilla pärjää. Historia vaikuttaa kulttuurikohtaisiin erityispiirteisiin ja –tapoihin. Täällä suuri valtaetäisyys-käsite tarkoittaa, että pomo päättää, muut toimeenpanevat päätökset.

- Johtaja neuvottelee johtajan kanssa. Että sinut otettaisiin vakavasti, käyntikortissasi pitäisi lukea ”johtaja”. Muista henkilökohtaisten suhteiden ja luottamuksen rakentamisen tärkeys: ota vastaan käyntikutsuja, mene syömään kun kutsutaan, Kalintiv ohjaa.

Panosta lokalisoituun markkinointiviestintään. Opettele näkemään tuotteesi ja palvelusi asiakkaan silmin. Kotimaassa toimivat myyntiargumentit ja markkinointiviestit eivät ehkä toimi ollenkaan kohdemarkkinoilla.

Kalintiv patistaa pois suomalaisesta vaatimattomuudesta: nyt tuotteita on osattava kehua, muuten herätät ennemminkin epäluuloa. Pelkkä internetsivujen kääntäminen venäjäksi ei riitä, sivuja on päivitettävä ahkerasti ja lokalisoida viestit venäläisiä puhutteleviksi.

Et voi jäädä odottelemaan tilauksia maahantuontisopimuksen solmittuasi. Kouluta maahantuoja ja jakelijat, etenkin myyntihenkilöstö. Auta markkinoinnissa. Tuotteiden on näyttävä myymälöissä. Ja jälleen – ylläpidä suhteita!

- Venäläisessä kulttuurissa korostuu, että bisnestä tehdään tuttavien ja ystävien, ei niinkään yritysten, kesken. Muista kohteliaisuus ja käytä enemmän puhelinta. Sähköpostiyhteys ei riitä.

Työ ei lopu maahantuontisopimuksen allekirjoittamiseen, ja keskimäärin uuden markkinan avaus on vähintään vuoden valmistelutyö. Tavoitteet saavutetaan konkreettisesti suunnittelemalla, kuka tekee, mitä ja milloin. On oltava pitkäjänteinen ja tarpeeksi resursseja tavoitteisiin verrattuna. Suunnitelmaa kannattaa päivittää aktiivisesti vastaamaan markkinoilta tulleita haasteita ja yrityksen nykyistä suuntaa.

Itse venäjäntaitonsa ja kulttuurituntemuksensa jo pioneerileiriltä imenyt Kalintiv muistuttaa vielä kerran, että vaikka suomalaiset ovat asiakeskeisiä, Venäjällä henkilökemiat ja suhteet ratkaisevat.

- Tien raivaaminen uusille markkinoille kysyy ajallisia ja taloudellisia resursseja. Venäläiset ovat ostajina tiukkoja ja kovia, mutta onnistuessasi loppuelämän kumppaneita.

Toiminnan runkona kumppaniajattelu

Neoxen Systems on ohjelmistotalo, joka kehittää tiedon ja osaamisen hallinnan ratkaisuja oppilaitoksille ja yrityksille. Se työskentelee tiiviisti johtavien tutkimuslaitosten ja globaalien teknologiatoimittajien kanssa. Neoxen Systems on Microsoftin pitkäaikainen ja ainoa varsinaissuomalainen kultakumppani.

Toimitusjohtaja Esa Tervo perusti yrityksen omalla rahoituksella 2002, ja Turku Science Parkin yrityshautomossa rakennettiin alkua. Yritys sai myöhemmin kaksi pääomasijoittajaa.

- Olin pohtinut yritysideaa työkavereiden kanssa pitkään. Avainhenkilöt ovat edelleen osaomistajia. Ensimmäinen asiakas oli entinen työnantajamme. Teimme aluksi paljon alihankintaa, mutta nyt 95 prosenttia liikevaihdosta tulee omista tuotteista ja palveluista, Tervo selvittää.

Kumppaniverkoston rakentamisessa on ajateltava myös sitä, mitä annat kumppanuuteen, eikä pelkästään keskityttävä siihen, mitä itse saa. Kumppaneilla on oltava yhteiset tavoitteet kohti yhteistä päämäärää.

Neoxen Systemsin toiminta on alusta lähtien ollut kansainvälistä, ja ydinryhmän taustat ovat kansainvälisessä ohjelmistoteollisuudessa. Tervo kertoo vastoinkäymisten ja ongelmien opettaneen kantapään kautta. Mutta nyt poikkeuksellisen laajaa yhteistyöverkostoa edustava yritys on maailman kärkeä Microsoft- ja pilviteknologiassa, ja sillä on kumppaneina oman alansa erikoisasiantuntijoita. Se haluaa aivan erityisesti korostaa tätä Suomessa vielä hieman harvinaisempaa toimintamalliaan.

- Teknologia ei korvaa ihmiskontaktia, mutta esimerkiksi oppilaitosten karsiessa kurssitarjontaansa kustannussyistä, osa koulutuksesta voidaan järjestää hyödyntäen ajasta, paikasta ja päätelaitteista riippumatonta teknologiaa. Oppilaitossektorin uskaltaa lähteä uusiin toimintamalleihin vaikeista ajoista huolimatta.

Tervo keskeyttää Logomon Buscinessence –tapahtuman haastattelun ajaksi. Ensimmäistä kertaa järjestettävässä tapahtumassa törmäytetään yhteen liike-elämän ja akateemisen maailman edustajia. Tervo kummastelee, miksi paikalliset korkeakoulut ja yritykset ovat kovin kehnosti verkottuneita kansallisesti. Tästä on hyvänä esimerkkinä kansalliset Tekesin arvoverkot – niissä ei juuri varsinaissuomalaisia näy. Kyräilevä sisäänpäin kääntyneisyys ei edistä kenenkään asiaa.

- Emme markkinoi alueemme mahdollisuuksia tehokkaasti varsinkaan julkisen sektorin rahoittajille. Astukaa rohkeammin ulos perinteisistä toimintamalleista. Mutta maakunnasta löytyy sentään uudempaa yritystoimintaa muun muassa peliteollisuudesta, ja Turun yliopisto on edelläkävijä esimerkiksi sisäisten tietojärjestelmien hyödyntämisessä.

Tervo penää pk-yrityksiltä asennetta: 68 prosenttia työpaikoista on pk-sektorilla, joka siis työllistää ja kerryttää verotuloa valtiolle. Miksi sen edustajat haluavat esiintyä pieninä ja vaatimattomina? Mutta henkinen muutos tapahtuu hitaasti, vaikka sektorilla onkin nyt nostetta.

Kumppanuudet ovat yritykselle niin merkittäviä tekijöitä, että Tervon mielestä kumppanuusstrategia tulisi laatia osana liiketoimintasuunnitelmaa. Yrityksessä olisi määriteltävä, millaisia kumppaneita se tarvitsee paikallisesti ja valtakunnallisesti sekä teknologian suhteen.

Neoxen Systemsin tavoitteet ovat koulutusviennissä ja sitä tukevissa teknologiaratkaisuissa. Esimerkiksi eOppiminen.fi –oppimisalusta on tuotteistettu yhdistämällä Microsoftin perusteknologiat ja Neoxenin tuotteet. Se yhdistää portaalin, intranetin ja oppimisympäristön.

- Olemme mukana valtakunnallisissa arvoverkoissa, ja hyviä pilotteja on käynnissä. Tulemme olemaan merkittävä koulutusviennin toimija, Tervo arvioi tulevaisuutta.

Katri Selin ja Rami Virtanen ovat Venäjän kauppaa käytännössä –ohjelman myötä ryhtyneet opiskelemaan venäjänkielen alkeita. Puolen vuoden mittainen ohjelma on yllättänyt iloisesti, ja he uskovat idänmarkkinoiden avautumiseen yrityksen tuotteille, kuten pöydällä näkyvälle vinssille.

- Aloittelevien yritysten on syytä opetella hakemaan tukea ja rahoitusta muun muassa Tekesiltä. Turku Science Park – ja Protomo –hautomokonseptit ovat hyvät, mutta kiihdyttämövaiheeseen ei saa tarpeeksi tukea. Lupaavia aihioita jää hyödyntämättä, Tervo näkee.

Kaupankäynti Venäjällä perustuu henkilöiden välisiin suhteisiin. Bisnestä tehdään tuttavien ja ystävien kanssa. - Me voimme toimia bisnestulkkeina ensi vaiheissa ja tarvittaessa. Kaikki asiantuntijamme ovat venäjän- ja suomenkielet hallitsevia kaupankäynnin ammattilaisia, Taina Kalintiv kertoo.

anna-silja.suutarinen@y-lehti.fi