Onnistunut tuotekehitysprojekti ratkaisee asiakkaan ongelman

Kasvuun asiakkaiden vanavedessä

Pitempään toimineet kasvuyritykset kasvavat asiakkaidensa ja näiden menestymisen kautta, tuore yritys uskoo uuden ja ainutlaatuisen tuotteensa mahdollisuuksiin kotimaassa ja ulkomailla. Uusia asioita on vietävä rohkeasti eteenpäin, ja konkareiden syytä kurkata silloin tällöin omien rajojensa ulkopuolella piileviä mahdollisuuksia.

Suomalainen surukulttuuri muuttuu

Minna Haatajan vuonna 2011 perustama Sadea Oy on juuri muuttanut Turun keskustaan, jossa sillä on toimisto ja näyttelytilat. Yritys suunnittelee, markkinoi ja valmistuttaa persoonallisia muistomerkkejä lasista.

Haataja sai idean lasisista muistomerkeistä pohtiessaan, miksi kaikki päätyvät samannäköisten hautakivien alle, vaikka jokaisella on hyvin omannäköinen elämä. Harvasta hautamuistomerkistä löytyy viitteitä vainajan persoonaan ja elämään. Monessa maassa haudoilla käytetään vainajan kasvokuvaa osana muistomerkkiä.

Sadean malliston esimerkit ovat hillittyjä, ja poikkeuksena yleisiin hautakiviin hyvin valoisilta vaikuttavia muistomerkkejä. Lasi läpäisee valoa, ja materiaalina käytetty turvalasi kestää vaihtelevat sääolosuhteet. Muistomerkkimalleissa voi yhdistellä kiveä ja lasia, ja lasiin voi painaa halutun kuvan ja nimitiedot. Mallit ovat varioitavissa tarpeiden ja toiveiden mukaan.

- Hyväksytämme jokaisen muistomerkkisuunnitelman hautausmaan omistavalla seurakunnalla. Samaa vaaditaan myös perinteisten hautakivien valmistajilta, Haataja muistuttaa.

Haataja on sisustaja, erikoismaalari, tuotekehittäjä, ja hänellä oli yrittäjäkokemusta ennestään. Omaa yritysideaa kehitettiin luovien alojen yrityshautomo Crevessä, ja hautomoaikana yritys sai koulutusta ja rahallista kehitystukea. Tuotekehityksessä on avustanut myös Keksintösäätiö.

Suojattu tuote maailmalle

Nyt Sadea tekee yhteistyötä Turun kauppakorkeakoulun kanssa uudessa tutkimushankkeessa, joka julkaistaan lähiaikoina. Hautamuistomerkkiä hakeva asiakas on usein herkässä tilassa ja haavoittuvassa elämänvaiheessa.

- Mutta heillä on tarve ja meillä tuote tarpeeseen. Muistomerkin hankinta on osa surutyötä, ja se on myös yksi väline surun työstämiseen, Haataja selvittää.

Jälleenmyyjät ovat olleet kiinnostuneita. Hautakivialalla ei uudistuksia ole juuri tapahtunut ja toki he miettivät, ovatko asiakkaat valmiita uuteen.

Haataja on ollut tuotteiden kanssa esillä myös erilaisilla messuilla. Hänen mielestään tietoa uudenlaisista hautamuistomerkeistä on levitettävä, sillä varsinaisen surun keskellä ihmiset eivät välttämättä jaksa asiaan paneutua. Kun aihe on edes jollain tavalla tuttu, siihen on helpompi tarttua.

- Huomasin että me lähestymme asiaa eri kulmasta kuin yleensä. Kävimme messuilla monia hyviä keskusteluja, ja muutama henkilö oli jopa elämäntilanteessa, jossa oma hautamuistomerkki oli jo pohdinnassa esimerkiksi sairauden takia. Ihmiset olivat kovin kiinnostuneita lasisista muistomerkeistämme, Haataja kertoo.

Haataja on oppinut viemään uusia asioita rohkeasti eteenpäin. Surukulttuuri vaihtelee eri maissa, ja Haataja uskoo suomalaisen surukulttuurin muuttuvan vähitellen avoimemmaksi.

Yritys työllistää tällä hetkellä kolme henkilöä. Oma graafikko on omaisten apuna muistomerkin suunnittelussa. Ne valmistutetaan alihankkijoilla. Hinta määräytyy valintojen mukaan, ja sisältää koko palvelun suunnittelusta asennukseen.

- Meillä on ainutlaatuinen suojattu tuote, ja tulemme tavoittelemaan kansainvälisiä markkinoita, Haataja toteaa.

Rakenteellisen turvallisuuden asiantuntija kasvaa asiakkaiden kautta

Osuuskunta Mestarilukkosepät ja Avain-Tuote yhdistyivät vuonna 1984 AM Security Oy:ksi, jonka toiminta on laajentunut lukkoliikkeestä täyden palvelun turvataloksi. Turkulainen AM Security on myös Pohjoismaiden suurin turva-alan tukku yli 16 000 tuotenimikkeellä. Sillä on pienimuotoista vientiä Venäjälle.

Kesäkuusta 2012 alkaen yritys on aloittanut toimimisen myös paloilmoitinliikkeenä. Vähän ennen tätä toimitusjohtajana aloitti Hannu Palokangas, joka muistuttaa Tukesin, Turvallisuus- ja kemikaaliviraston, antavan hyväksynnän paloilmoitinliikkeenä toimimiselle jos edellytykset täyttyvät.

Kokonaisvaltaisia turvaratkaisuja suunnitteleva ja toimittava AM Security myy kaikkia turva-alan tuotteita ja tarjoaa myös asennus- ja huoltopalvelut. Valtakunnallisella, kotimaisella turvaurakoitsijalla on Turun lisäksi toimipisteet Helsingissä, Lohjalla, Nokialla, Raumalla, Tampereella ja Valkeakoskella. Oma partneriverkosto koostuu luotettavista, pitkäaikaisista yrityskumppaneista.

Taantuma näkyy Palokankaan mukaan erittäin kireänä kilpailuna, jossa voi erottua vain palvelulla.

- Pitkäaikaiset asiakassuhteemme perustuvat palveluun, tunnettuihin tuotteisiin ja nopeaan vasteaikaan. Me saamme tuotteen sopimaan asiakkaalle eikä päinvastoin, Palokangas sanoo.

Ei yksin vaan yhdessä

Yrityksen liikevaihto on viime vuosina kasvanut joka vuosi, samoin henkilökunnan määrä. Kasvu tulee asiakkaiden kasvusta ja Maarianhaminasta Ivaloon ulottuvan partneriverkoston kasvun ja asiakkaiden kautta.

- Meiltä saa kaiken aina riippulukosta kokonaisen tehdasalueen tai vaikkapa sairaalan suojaamiseen. Meitä tukee pitkä historia ja hyvä maine.

Silti markkinat eivät ole kasvaneet, ja lukitusala kutistuu hiljentyneen uudisrakentamisen takia. Sen takia on astuttava pois omalta mukavuusalueelta, uskallettava katsoa ympärille ja etsiä uusia tuotteita ja palveluita, joille on kysyntää ja jotka ovat lähellä omaa liiketoimintaa. Kun uskoo itseensä eikä keskity surkutteluun, valonpilkahduksia löytyy.

AM Security on palvellut muun muassa Turun telakkaa vuosien ajan. Vaikka kilpailijamaiden aliarviointi kostautui takausselkkauksessa, telakalla on edelleen töitä. Varsinais-Suomessa yritysten osaaminen on kovalla tasolla, täällä ei lamaannuta vaan yritetään.

- Jotkin yritykset vaikuttaisivat rajaavan itse omaa toimintaansa vaikka kannattaisi katsoa, onko oman ydinosaamisen lähellä jotain, mitä voisi tehdä jos oman ydinbisneksen työt vähenevät radikaalisti. Henkilökunta on otettava mukaan asian pohdintaan ja puntarointiin. Kasvu turvaa työpaikat, Palokangas sanoo.

Johtaja uskoo, että AM Security kasvaa edelleen yhdessä laajentuneen asiakaskunnan kanssa. Tällä hetkellä se työllistää yli sata työntekijää, ja sen liikevaihto on noin 22 miljoonaa euroa.

Pureva kasvattaa asiakkaan ja omaa tuottavuutta

Kustavilainen Pureva Oy Ab, hioma-, katkaisu- ja liuskalaikkojen valmistaja, täytti viime vuonna 40 vuotta. Toimitusjohtaja Petri Villasen isä Erik Villanen tuli yritykseen töihin vuonna 1986 ja osti yrityksen Raine Andersinin kanssa 1991.

Petri Villanen tuli Purevaan töihin hetkiseksi 1993. Hetki on venynyt, ja vuonna 2008 isän eläköitymisen jälkeen Petri Villanen otti vetovastuun yrityksestä.

Pureva Oy Ab on pyörinyt saman tuotteen ympärillä koko ajan.

- Pyrimme ratkaisemaan asiakkaan ongelmakohtia aineenpoistossa ja siten sitouttamaan heidät meihin, Villanen muotoilee.

Purevan tuotteita käytetään läpi hitsaavan konepaja- ja valimoteollisuuden aineenpoistossa, hionnassa ja katkaisussa. Yritys työllistää 12 henkilöä, joista tuotannossa toimii 10. Kotimaan asiakkaista huolehtii Petri Suominen, joka vastaa osaltaan myös tuotekehityksestä. Suurin osa tuotteista myydään loppukäyttäjille.

Yrityksen liikevaihto pyörii puolentoista miljoonan euron tasossa. Oman valmistuksen ohella se välittää yhteistyökumppaneidensa edustamia hiomatarvikkeita, työkaluja ja sähkötyökaluja.

- Olemme ainoa tuotevalikoiman valmistaja Pohjoismaissa. Lähimmät kilpailijamme löytyvät Saksasta, Hollannista, Itävallasta ja Sveitsistä, Villanen kertoo.

Asiakashankinta projektien kautta

Yli puolet liikevaihdosta koostuu viennistä, joka suuntautuu kaikkiin Itämeren ympärysmaihin sekä Norjaan ja Islantiin. Viime mainitut ovat vanhimpia asiakkaita jo 1980-luvulta. Kaksituhattaluvun alussa Pureva suuntasi myös Venäjälle, ja siellä myyntiä tekee oma agentti. Liikevaihdosta kolmannes muodostuu Venäjän myynnistä.

Kaikki valmistus tapahtuu Kustavissa. Tuotekehityksestä vastaa toimitusjohtaja tiiviissä yhteistyössä Suomisen ja asiakkaan kesken.

- Se on kokeilua alan kirjallisuuden ahkeran tutkimisen jälkeen. Kaikki materiaali tahtoo olla englannin tai saksan kielellä. Kun vertaa internetiä tiedonhakukanavana nyt ja 1990-luvulla, ero on huikea. Hankin paljon kirjallisuutta verkon kautta.

Kasvu tapahtuu orgaanisesti uusien asiakkuuksien ja vanhojen asiakkaiden menestymisen myötä. Asiakashankinta on projektiluonteista: keskitytään hakemaan ratkaisua asiakkaan tiettyyn ongelmaan. Tällä hetkellä tämänkaltaisia projekteja on käynnissä kaksi, ja onnistuessaan ne nostavat liikevaihtoa viitisen prosenttia.

- Kun tuotteen pääsee kehittämään suoraan asiakkaalle, hän on uskollisempi. Pidämme kiinni myös vanhoista asiakkuuksista.

Vientitoiminta vaatii erityistä panostusta. Villanen osallistuu Kölnissä joka toinen vuosi järjestettäville työkalumessuille ja Augsburgissa järjestettäville hiomamessuille. Lisäksi Pureva on läsnä Moskovassa kansainvälisillä työkalumessuilla. Messuilla luodaan kontakteja ja haetaan yhteistyökumppaneita.

Toimitusjohtaja näkee liikevaihdon kasvavan parissa, kolmessa vuodessa 20 prosenttia. Se tarkoittaa myös parempaa kannattavuutta. Tuotevalikoimaa pyritään kehittämään yksikköhinnaltaan nykyistä korkeammaksi. Merkittävään lisätyöllistämiseen Villanen ei usko, vaan keskittyy mielellään tuotannon viilaamiseen.

- On paljon tehtäviä, mutta mitkä ovat ne oikeat asiat, joihin kannattaa keskittyä. Toiminnan kehittämiseen on oltava resursseja. Kasvu sinänsä ei ole itseisarvo, vaan tuotteiden ja toiminnan kehitys, joiden myötä kasvu syntyy.

Minna Haatajan perustama yritys suunnittelee, markkinoi ja valmistuttaa persoonallisia muistomerkkejä lasista.

Sadean toimisto muutti juuri Turkuun, ja samoissa tiloissa on myös muistomerkkinäyttely, Minna Haataja kertoo.

AM Security on myös Pohjoismaiden suurin turva-alan tukku, toimitusjohtaja Hannu Palokangas näyttää.

Tällainen portti voi toimia vaikkapa työmaan, taloyhtiön tai parkkipaikan porttina, Turun yksikön päällikkö Hilkka Menna ja toimitusjohtaja Hannu Palokangas esittelevät.