Pankkisääntelystä, -verosta ja haastavammasta varainhankinnasta johtuen pk-yritysten mahdollisuudet lainansaantiin ovat kutistuneet ja lainaehdot kiristyneet. Vakuuksien merkitys on kasvanut.

Erityisrahoittajien rooli on kasvanut, ja moni kääntyy oman eläkevakuutusyhtiön tai Finnveran puoleen. Tilintarkastus-, vero- ja neuvontapalveluiden asiantuntijayhtiö KPMG Oy:n rahoituspalveluista vastaava johtaja Tommi Valento toteaa eläkevakuutusyhtiön olevan luonteva suunta, kunhan muistaa että prosessi kestää kauemmin kuin pankissa, jossa henkilöstöresursseja on enemmän.

Vakuutusyhtiöillä on kaksi eri rahoitustuotetta: lakisääteinen takaisinlainaus ja lainaus omalla riskillä. Vakuutusyhtiöt myöntävät tavallisten lainojen lisäksi takaisinlainoja. Takaisinlainaus on lakisääteistä, ja siihen ovat kaikki yritykset oikeutettuja.

Lainamäärä riippuu maksettujen eläkevakuutusmaksujen määrästä, ja se on ehdoiltaan varsin kankea. Takaisinlainoja myönnetään vain niin sanotuin turvaavin vakuuksin, mikä käytännössä tarkoittaa pankin, Finnveran tai takausvakuuksiin erikoistuneen vakuutusyhtiö Garantian takausta.

Tavallinen laina voi olla ehdoiltaan joustavampi, ja sen vakuudeksi kelpaa samanlainen vakuuskelpoinen omaisuus kuin pankkilainan. Tyypillisiä vakuuksia ovat kiinteistöt yrityskiinnitykset yrityksen irtaimeen omaisuuteen, mahdollisten konserniyhtiöiden osakkeet tai takaukset. Myös näille lainoille voi olla esimerkiksi osittainen takaus joltain edellä mainitulta taholta.

Kokoa selkeä esitys

Ylipäätään rahoituksen hakeminen vie nykyään kauemmin ja vaatii perusteellisempia selvityksiä. Eniten rahoittajaa kiinnostaa, millaisella kassavirralla yritys aikoo luottonsa hoitaa.

- Rahoittajalle kannattaa koota huolellisesti tehty selvitys, missä kuvataan yrityksen liiketoiminta, tuotteet, markkina, johto ja esitellään ydinluvut, tulos-, tase- ja kassavirtaennusteet kolmesta viiteen vuodelle, Valento kertoo.

Rahoittajan käyttöön mielekäs materiaali kannattaa käytännössä tehdä PDF- tai PowerPoint –ohjelmilla, jolloin sitä on esimerkiksi pankissa luottoriskiarvioita tekevien henkilöiden helppo jakaa sähköisessä muodossa.

- He valmistelevat sen avulla oman rahoitusesityksensä. Mieti, miten saat asiakasvastaavan motivoitua ja annettua hänelle työkalut viedä asiaa eteenpäin.

Esitys osoittaa että yritys on tosissaan, ja että rahoituksen hankintaan panostetaan. Tämä antaa yrityksestä ja sen johdosta paremman kuvan, vähentää väärinkäsityksiä ja varmistaa, että yrityksen viesti menee perille.

Kun rahan kysyntä ylittää tarjonnan, on varauduttava aikataulujen venymiseen ja päätöksentekoprosessin pitkittymiseen. Pankkien välillä on eroja, joten kilpailuta rahoitus laajasti. Varaudu tiukkoihin ja lukuisiin erityisehtoihin.

- Vaikka asioisit paikallisessa konttorissa, mukaan voidaan kytkeä henkilöitä pankin muista yksiköistä. Sitä ei kannata säikähtää, sillä se voi nopeuttaa prosessia ja usein antaa ymmärtää, että pankissa rahoitushanketta viedään eteenpäin tarmokkaasti, Valento huomauttaa.

Jos mahdollista, käytä asiantuntijoita materiaalien valmistelussa tai itse neuvotteluissa. Heitä löytyy eri konsulttitaloista ja tilintarkastusyhteisöistä.

Tärkeintä on selvittää itselle ja rahoittajalle, mistä ja koska kassavirta lainanhoitoon tulee.

- Muista aloittaa neuvottelut rahoituksesta ajoissa ja tehdä varasuunnitelma, jos rahoitusprosessi ei etenekään toivottuun tahtiin, Valento muistuttaa.

KPMG Oy:n rahoituspalveluista vastaava johtaja Tommi Valento kehottaa aloittamaan rahoitusneuvottelut hyvissä ajoin ja tekemään varasuunnitelma, jos prosessi ei etene toivottuun tahtiin ja tapaan.

–a-ss.