Nosta hintaa ja hanki parempia asiakkaita

Vaimo tarvitsi kuulemma kesämökille uuden kylpypyyhkeen ja kosmetiikkapussin saunan hyllylle. Kun syntymäpäivä sattui olemaan elokuun puolivälissä, lupauduin hankkimaan kyseiset tarvikkeet yllätyslahjoina. Sen verran olen kuitenkin jo tähän mennessä naisten elämästä oppinut, etten ihan sokkona ja omin päin lähtenyt pyyhekaupoille vaan tukeuduin tyttären tietämykseen äitinsä kuosi-, materiaali- ja valmistajatoiveista. Marimekko olisi kuulemma varma valinta. Raidallinen iso pyyhe ja tilava unikkokuvioinen pesutarvikepussi.

Läheisessä sitimarketissa katselin ruokaostosten yhteydessä pyyhe-ja kosmetiikkapussitarjontaa. Parilla kympillä oli tarjolla vaimoni runsaat sulot peittävä tukevantuntuinen siniraidallinen froteepyyhe ja kympillä sai isommatkin sampoopullot sisuksiinsa upottavan vetoketjullisen, mielestäni oikein kauniin pesulaukun.

Päätin kuitenkin varmuuden vuoksi vielä pyörähtää keskustan Marimekossa. Järkytykseni oli aikamoinen kun havaitsin silmieni mukaan samankaltaisten tavaroiden maksavan yli neljä kertaa niin paljon kuin sitimarketissa. Toinen käsittämätön asia oli että liikkeessä oli pitkä jono naisia vaikka alennusmyyntiä ei ollut meneillään. Kukaan ei valitellut eikä yrittänyt tinkiä hinnoista.

Marimekon nimi ja merkkikö olivat ne taikasanat jotka saivat naiset maksamaan ostoksistaan mitä tahansa?

Yritin etsiä miesten maailmasta vastaavia esimerkkejä. Autoa hankittaessa Skoda ja volkkari vetoavat yleensä melko erilaisiin ostajiin. Ja tosiasiassa nämä kahta eri merkkiä kantavat autot on koottu suurin piirtein samoista osista. Aurinkolaseissa oli ainakin aikaisemmin arvostuseroja. Ray Ban –merkki sangassa antoi optikkoliikkeelle vapauden hinnoitella tuotteensa melkein miten korkealle tahansa. Johnnie Walkeria ei saa kotimaassa pullotetun viskin hinnalla vaikka sokkotestissä eroa ei tavallinen viikonloppuviskinjuoja havaitsekaan. Ja joukkoon tilkka Evian-vettä, joka taitaa ravintolassa maksaa melkein saman kuin halvin viskinaukku. Hanavedessä on sama maku.

Taitavatpa miehet upota erikoistuotteita ostaessaan täysin samaan ansaan kuin naisetkin.

Kunpa olisi vielä innostusta yrittämiseen! Oma strategiani näiden empiiristen tutkimusten jälkeen olisi valmistaa jotain täysin tavanomaista tuotetta mutta myydä sitä vain harvoille ja valituille ostajille, hienosti pakattuna, yksilöitynä ja oman brändin merkeillä varustettuna. Tuotannon ei tarvitsisi olla niin kovin halpaa tai tehokasta, koska tuotetta ei kovin suuria määriä valmistettaisi. Saatavuudesta ei tarvitsisi kantaa huolta, koska ostajat olisivat valmiita etsimään haluamaansa ja matkustamaan hieman pidemmänkin kauppamatkan. Ostaja voisi tuntea kuuluvansa harvojen ja valittujen joukkoon omistaessaan tuotteen.

Sveitsiläiset muotikellot, Hummer-autot, oikeanlaiset lasketteluvälineet tai purjehduskengät, Zippo-tupakansytyttäjät. Miesten listasta saa pitkän. Tuotteita, joiden hinta on reilusti korkeampi kuin vempeleen todellinen arvo. Tuotteen mielikuva-arvo liikkuu eri planeetalla kuin realistinen, oikeasti maksettavaksi sopiva hinta.

Minkä ihmeen takia yrittäjät valittavat tuotantokustannusten kohoamista ja työvoiman hintaa? Asiakashinnat ylös ja tuotteille haluttavuutta. Kuka enää haluaa juoda vissyä kun on Veuve Cliquota? Miksi nuolla Pirkka eskimopuikkoa kun voi ostaa Mövenpickiä?

Juuri kun olin valmis vitsailemaan keksimälläni yritysteorialla, ilmoitti vaimo lähtevänsä kauppaan. Vieraita oli tulossa ja piti saada jotain parempaa. Tästä syystä hän ei mennytkään vanhan tavan mukaan lähimpään Prismaan vaan halusi kyydin Stockmannille.




Kylmäsen Usko