Miten huippumyyjäksi tullaan

Tässä sarjassa arvioidaan yrityksille ja yrittäjille suunnattuja kirjoja. Niiden luettavuutta, houkuttelevuutta ja käyttökelpoisuutta yritystoiminnan tukena ja helpottajana.



"Huippumyyjien ominaisuudet ja tositarinoita"

Rummukainen, Tuija

Yrityskirjat Oy 2004



Monet huippumyyjän ominaisuudet ovat samoja joita tarvitaan yleisesti ihmissuhteissa. Kauppaa tehdään kahden ihmisen välillä ja tässä suhteessa pyritään onnistumaan. Yritysvalmentaja Tuija Rummukainen on haastatellut 80 huippumyyjää ja etsinyt heistä ominaisuuksia ja taitoja, joita tavanomaiseen tasoon yltävillä myyjillä ei ole. Rummukaisen esittelemät kahdeksan ominaisuutta ovat kirjoittajan mukaan kaikki sellaisia, joita voidaan kehittää. Kyse ei siis ole synnynnäisistä myyntitaidoista, vaan tavoitteellisen ja sinnikkään opettelun tuloksesta.

Kahdeksan merkittävää ominaisuutta tai taitoa ovat Rummukaisen mukaan asenne, ajankäyttö, myyntiesittelytaidot, tuotetietous, ulkoinen olemus, uusasiakashankinta, kyky tulla toimeen erilaisten persoonien kanssa ja kaupanpäätöstaidot. Tärkeimmiksi ovat kirjoittajan mukaan osoittautuneet asenne ja kaupanpäätöstaidot.

Kirjassa analysoidaan jokaista huippumyyjän ominaisuutta muutaman sivun verran ja jokaisen analyysin yhteydessä kerrotaan tositarina yksittäisestä myyntityössä onnistuneesta henkilöstä. Tarinansa kertovat ovat kaikki eri toimialoilta ja kertojien joukossa on sekä miehiä että naisia. Tarinat antavat hyviä ja yksinkertaisia vinkkejä myyntitaitojen kehittämiseen. Kaikissa kahdeksassa tarinassa korostuu myönteinen ja innokas asenne myyntityötä kohtaan. Omaa työtään ja asiakasta on osattava arvostaa. Myös sinnikkyys ja tavoitteellisuus yhdistävät kertojia.

Kirjan perusviesti on, että myyntityö on yksinkertaista. Useissa yrityksissä myymisestä tehdään liian monimutkaista ja unohdetaan keskittyä perusasioihin. Hinnan merkitystä kaupanteon onnistumisessa kirjoittaja pitää melko vähäisenä. Hinnalla ei useimmissa tapauksissa ole mitään tekemistä sen kanssa käykö kauppa vai ei, Rummukainen väittää. Kun kaupanpäätöstaitoja ei hallita, turvaudutaan liian helposti hinnan pudottamiseen. Myyjät, jotka menestyvät enemmän, selittelevät vähemmän. He ottavat vastuun omista myyntituloksistaan.

Kirjan lopussa luonnostellaan huippumyyjän kahdeksan viikon kehittämisohjelma, jossa treenataan aina viikon ajan yhtä huippumyyjän ominaisuutta.

Kirja sopii hyvin myyntityötä tekeville ja heidän esimiehilleen. Kirjan rakenne on käyttökelpoinen myös silloin kun yrityksessä suunnitellaan koulutusta myynnin tehostamiseksi.


Mäen Anna