Kauppatapojen muutos koskettaa jokaista yrittäjää

Rajojen avautuminen ja uudet tietoliikenneyhteydet ovat mullistaneet kaupankäynnin. Edes syrjäisimmän pikkukylän yrittäjä ei enää voi kuvitella hallitsevansa yksinvaltiaana omaa kulmakuntaansa, sillä koska tahansa ja mistä vain voi ilmestyä kilpailija.
- Tämä on nyt yrittäjille valtava mahdollisuus ja tietysti myös uhka, jos tilanteeseen ei mitenkään ole varauduttu, Turun kauppakorkeakoulun liiketaloustieteen ja markkinoinnin professori Sten-Olof Hansén sanoo.

Hansénin mukaan sääntelyn purku, teknologian kehittyminen, kilpailijoiden toimenpiteet ja vaativat asiakkaat määräävät yrityselämän uuden suunnan. Hän muistuttaa, että sääntelyn purku ei ole vain yksipuolista, vaan toimii molempiin suuntiin. Suomalainen yrittäjä pystyy nyt ottamaan haltuunsa EU-alueen 370:n miljoonan asiakkaan markkinat. Teknologian avulla se käy helposti ja melko vaivattomasti.
- Teknologia on hallittava. Jos se ei itsellä ole hallussa, on hakeuduttava yhteistyöhön jonkun sellaisen kanssa, joka osaa. Internet on aivan varmasti merkittävässä asemassa kaupankäynnissä hyvin pian, osittain se on sitä jo nyt. Internet-kaupan häviäjät löytyvät tukku- ja vähittäisliikkeistä. Kukapa haluaisi maksaa välikäsille, jos voi suoraan oman päätteensä äärestä tilata tavaraa valmistajalta?

Paras voittakoon

Menestyvän yrittäjän on osattava haistella tuulia ja oltava selvillä trendeistä mielellään vähän ennen muita. On jo vähän vanhanaikaista pyrkiä täyttämään asiakkaiden tiedossa olevat tarpeet, nyt pitäisi pyrkiä täyttämään tiedostamattomat.
- Jos yrittäjä kuvittelee voivansa aina toimia vanhalla, hyväksi koetulla konseptilla, hän on pian entinen yrittäjä. Ainoa, mikä merkitsee, on se, että olet parempi kuin muut. Puhutaan ydinosaamisesta, mutta pitää muistaa, että sillä on merkitystä vain suhteutettuna kilpailijoiden ydinosaamiseen, Sten-Olof Hansén sanoo.

Kansainvälisen kilpailun tunnusmerkkejä ovat avoimuus, nopeus ja yllätyksellisyys. Onnistuminen edellyttää hyvää pelisilmää, tarkkaa havainnointikykyä ja nopeaa reagointia. On uskallettava keskittää toiminta tarkoin valituille tuote- ja markkina-alueille.
- Toiset yritykset seuraavat kilpailijoitaan ja pyrkivät mahdollisimman lähelle voittajaa, toiset pyrkivät olemaan jopa kilpailijoitaan edellä siinä mitä nämä ovat tekemässä. Nopeimmin kasvavat yritykset kuitenkin seuraavat kilpailijoiden tekemisiä melko vähän. Niissä tehdään täysin omia, jopa yleisistä strategioista poikkeavia ratkaisuja. Monissa yrityksissä vastavirtaan kulkeminen on ollut menestyksen salaisuus, Hansén sanoo.

Merenkulkua harrastuksenaan seuraava Hansén käyttää mielellään alaa sivuavia vertauksia.
- Yrityksen on tunnettava merimerkit ja suunnistettava niiden mukaan kohti päämäärää. Ja vaikka ulkomaille seilataan, suomalaisen yrittäjän kannattaa olla ylpeästi suomalainen. Meidän ei tarvitse matkia ketään, sillä Suomessa on paljon asioita, joita muualla ei ole, sellaista, mille ulkomainen vieras antaa suunnattomasti arvoa.

Tasavallan presidentti nimitti Sten-Olof Hansénin liiketaloustieteen ja markkinoinnin professoriksi tämän vuoden alusta. Hansén astui virkaansa Turun kauppakorkeakoulussa 1.9. Hansén on suorittanut kauppatieteen tohtorin tutkinnon ja työskennellyt aiemmin mm. Farmos-yhtymän toimitusjohtajana sekä Turun kauppakamarin toimitusjohtajana. Hän on ollut myös kansainvälisen markkinoinnin professorina Vaasan ylipistossa sekä dosenttina Åbo Akademissa, Turun kauppakorkeakoulussa ja Vaasan yliopistossa.

Yrittäjyysvuosikymmen yrityskoulutus-lehti 2/98